
Często w życiu stoimy przed koniecznością negocjacji, niezależnie od tego czy dotyczy ona naszej pensji, zakupu samochodu, czy nawet rozmowy z trudnym klientem. W tych momentach, emocje mogą nas ogarniać, a logiczne myślenie ustępuje miejsca panikowaniu. Co zrobić, aby wyjść z takiej sytuacji obronną ręką? Odpowiedź może kryć się w książce “Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It” autorstwa Chrisa Voss, byłego negocjatora zakładników FBI.
Voss wykorzystuje swoje bogate doświadczenie z pola bitwy, gdzie każdy błąd mógł skutkować tragedią, aby przekazać czytelnikom skuteczne techniki negocjacji. Książka nie jest suchym podręcznikiem, ale fascynującą opowieścią o tym, jak wykorzystać psychologię i empatię, aby osiągnąć zamierzony cel.
Od “Nie” do “Tak” - Techniki negocjacyjne Chrisa Voss
Voss ujawnia szereg technik, które pomogą nam przekształcić trudne rozmowy w konstruktywne negocjacje. Oto kilka z nich:
-
Aktywne słuchanie: Wbrew pozorom, najważniejszą rzeczą podczas negocjacji nie jest mówienie, ale słuchanie. Voss zachęca do uważnego słuchania drugiej strony, próby zrozumienia jej potrzeb i motywacji. To kluczowe dla wytworzenia atmosfery zaufania.
-
Technika “Mirroringu”: Polega ona na powtarzaniu ostatnich słów rozmówcy. Może to brzmieć dziwnie, ale pomaga budować połączenie i pokazuje drugiej stronie, że ją rozumiemy.
-
Używanie pytań typu “Co by się stało…?”: Zamiast propozycji konkretnych rozwiązań, Voss proponuje zadawanie pytań otwartych, które skłaniają rozmówcę do refleksji nad własnymi potrzebami i pragnieniami.
“Never Split the Difference” - Co czytelnik znajdzie w tej książce?
Voss nie ogranicza się jedynie do opisania technik negocjacyjnych. Książka zawiera również:
- Fascynujące historie z pola pracy: Autor dzieli się swoimi doświadczeniami z negocjacji z terrorystami, porywaczami i innymi trudnymi przeciwnikami. Te historie pokazują, jak w praktyce stosować przedstawione techniki.
Technika | Opis | Przykład zastosowania |
---|---|---|
Aktywne słuchanie | Uważne słuchanie rozmówcy i próba zrozumienia jego potrzeb | Podczas negocjacji wynajmu mieszkania, zamiast od razu oferować swoją cenę, staraj się zrozumieć, jakie są priorytety właściciela. |
“Mirroring” | Powtarzanie ostatnich słów rozmówcy, aby budować połączenie | “Zależy mi na tym, żeby mieszkanie było jasne i przestronne” - mówi właściciel. “Jasne i przestronne – rozumiem” – odpowiadasz. |
Pytania typu “Co by się stało…?” | Skłaniają rozmówcę do refleksji nad własnymi potrzebami | Zamiast proponować konkretną cenę, zapytaj: “Co by się stało, gdyby cena była o 50 zł niższa?” |
- Praktyczne ćwiczenia: Książka zawiera szereg ćwiczeń, które pomogą czytelnikom utrwalić poznane techniki.
Produkcja książki
“Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It” została wydana w 2016 roku przez wydawnictwo Penguin Random House. Książka dostępna jest w wersji papierowej i elektronicznej, a jej tłumaczenie na język polski ukazało się w 2018 roku nakładem Wydawnictwa Albatros.
Podsumowanie
“Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It” to książka, która może zmienić sposób myślenia o negocjacjach. Chris Voss prezentuje skuteczne techniki, które można zastosować w życiu codziennym. Książka napisana jest w przystępny i interesujący sposób, a dołączone historie z pola pracy czynią ją jeszcze bardziej wartościową.
Jeśli chcesz nauczyć się sztukę negocjacji, to ta książka jest dla Ciebie. Pamiętaj, że negocjacje nie muszą być walką – mogą być okazją do współpracy i znalezienia rozwiązania, które zadowoli obie strony.